Kalau kamu tim marketing, dan masih sering bingung kenapa revenue jalan di tempat, sementara bujet campaign terus terkuras, coba audit strategi kamu pakai business model canvas.
Meski pada dasarnya untuk develop bisnis, business model canvas ini juga punya struktur yang powerful buat ngeaudit strategi marketing secara holistik.Dari seberapa kuat value proposition kamu, sampai apakah channel-nya udah nyambung ke revenue stream yang ada.
Penasaran gimana caranya? Cus baca sampai tuntas, karena artikel ini bakal ngebahas cara pakai business model canvas mulai dari cara baca ulang value proposition dari POV audiens, evaluasi customer segment dan channels, sampai ngecek struktur cost dan revenue stream.
Apa Itu Business Model Canvas
Sebelum masuk ke cara pakainya, penting buat kita pahami dulu apa yang sebenarnya dimaksud dengan business model canvas.
Menurut Washington University Libraries, business model canvas adalah strategic management tool untuk mendefinisikan sebuah ide atau konsep bisnis secara cepat dan mudah dalam satu halaman, mencakup elemen-elemen fundamental bisnis secara koheren.
Kalau mau lebih dalam lagi, Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur dalam buku Business Model Generation mendefinisikan business model canvas sebagai gambaran tentang bagaimana sebuah organisasi menciptakan, menyampaikan, dan menangkap nilai.
Jadi secara konkret, business model canvas itu ibarat X-ray bisnis dalam satu lembar kerja. Framework-nya memaksa kamu melihat bisnis secara menyeluruh, dari sisi internal, sampai sisi eksternal.
Kenapa Business Model Canvas Relevan untuk Analisis Kompetitor
Setelah paham definisinya, kamu mungkin penasaran: emangnya bisa dipakai untuk membaca kompetitor? Jawabannya iya, dan justru di situlah salah satu kekuatan terbesarnya.
Berikut beberapa alasan kenapa business model canvas relevan sebagai alat analisis kompetitor:
1. Memberikan Kerangka yang Terstruktur
Analisis kompetitor yang dilakukan tanpa framework sering kali berakhir dengan kesimpulan yang terlalu umum. “Kompetitor A lebih dikenal,” atau “harga mereka lebih murah” itu valid, tapi nggak cukup untuk jadi dasar strategi.
Business model canvas menyediakan kerangka terstruktur yang memudahkan pemahaman dan komunikasi tentang model bisnis yang kompleks. Dengan membandingkan sembilan blok BMC kompetitor dengan milikmu, kamu bisa mengidentifikasi posisi di pasar, keunikan masing-masing, dan peluang improvement secara lebih sistematis.
2. Memperlihatkan Cara Kompetitor Menciptakan dan Menangkap Nilai
Banyak tim marketing fokus menganalisis output kompetitor, seperti konten, iklan, atau promo. Tapi jarang yang naik satu level untuk membaca bagaimana kompetitor membangun mekanisme nilai di balik semua itu.
Memetakan business model kompetitor lewat business model canvas adalah pendekatan strategis untuk membedah value proposition, infrastruktur, pelanggan, dan keuangan para pesaing secara menyeluruh.
Dari sini kamu bisa melihat, misalnya, apakah kompetitor mengandalkan channel organik atau paid, dan dari mana sebenarnya revenue terbesar mereka datang.
3. Mengungkap Gap Pasar yang Belum Digarap Kompetitor
Salah satu output paling berharga dari analisis kompetitor berbasis BMC adalah menemukan celah. Kalau kamu tahu kompetitor dominan di segmen premium tapi mengabaikan segmen menengah, itu adalah peluang positioning yang konkret.
Dengan menganalisis elemen-elemen business model kompetitor, kamu bisa mengidentifikasi apa yang mereka lakukan dengan baik dan di mana mereka kesulitan, sehingga kamu bisa belajar dari best practice mereka sekaligus menghindari kesalahan yang sama
4. Relevan untuk Strategi Marketing, Bukan cuma Strategi Bisnis
Business model canvas sering dianggap ranah C-level atau tim strategi bisnis saja. Padahal, buat marketing manager, framework ini sangat actionable karena langsung menyentuh variabel yang jadi domain marketing.
Kalau tim marketing bisa membaca BMC kompetitor dengan baik, mereka punya konteks yang lebih kaya untuk menyusun pesan, memilih channel, dan menentukan diferensiasi yang benar-benar relevan di pasar.
Cara Membaca Model Bisnis Kompetitor Lewat 9 Blok BMC
Nah, ini bagian yang paling praktikal. Sekarang saatnya kita bahas cara membacanya, blok per blok, dari sudut pandang marketing. Berikut panduan membaca masing-masing blok business model canvas kompetitor secara taktis.
1. Customer Segments: Siapa yang Sebenarnya Mereka Kejar
Blok pertama business model canvas yang perlu kamu baca adalah customer segments kompetitor. Pertanyaan utamanya: siapa segmen utama yang mereka layani, dan apakah ada segmen yang mereka prioritaskan tapi kamu abaikan, atau sebaliknya?
Perhatikan juga apakah kompetitor melayani satu segmen spesifik (niche) atau beberapa segmen sekaligus. Ini akan memberi sinyal apakah strategi mereka berbasis kedalaman pasar atau luas jangkauan.
Contoh konkret: kalau kamu dan kompetitor sama-sama menyasar UMKM, cek lebih detail apakah mereka fokus ke UMKM F&B, fashion, atau semua sektor.
2. Value Propositions: Apa yang Mereka Janjikan ke Pasar
Ini blok business model canvas yang paling penting untuk dibaca dari perspektif marketing. Value proposition kompetitor bisa kamu baca dari headline website mereka, copy iklan, tagline, sampai pesan utama di konten organik mereka.
Pertanyaan kunci yang perlu dijawab: apakah mereka menjual speed, affordability, exclusivity, atau expertise? Dan seberapa konsisten pesan itu muncul di semua touchpoint mereka?
Kalau value proposition kompetitor dan milikmu terasa mirip, itu sinyal bahwa positioning kamu belum cukup terdiferensiasi. Di situlah business model canvas membantu kamu melihat gap yang perlu diisi.
3. Channels: Bagaimana Mereka Menjangkau Pelanggan
Blok channels berbicara tentang bagaimana kompetitor menyampaikan produk atau layanannya ke pelanggan, mulai dari channel awareness seperti media sosial dan iklan, sampai channel distribusi dan after-sales.
Yang perlu diperhatikan: apakah mereka lebih dominan di organic atau paid? Platform mana yang paling aktif? Apakah mereka punya channel offline yang juga signifikan? Jawaban dari pertanyaan-pertanyaan ini bisa jadi dasar evaluasi efisiensi channel kamu sendiri.
4. Customer Relationships: Cara Mereka Membangun Loyalitas
Blok business model canvas keempat ini menggambarkan bagaimana kompetitor mengelola hubungan dengan pelanggannya. Apakah mereka membangun komunitas, mengandalkan program loyalitas, atau justru sangat transaksional tanpa upaya retensi yang kelihatan?
Cara paling mudah membaca blok ini adalah dengan menjadi “pelanggan bayangan.” Coba subscribe ke newsletter mereka, ikuti media sosialnya, atau cek cara mereka merespons komentar dan review.
5. Revenue Streams: Dari Mana Uang Mereka Datang
Blok ini sering jadi yang paling sulit dibaca karena nggak selalu transparan. Tapi ada beberapa sinyal yang bisa kamu amati: struktur harga yang mereka publish, jenis produk atau paket yang mereka tawarkan, apakah ada model subscription, one-time purchase, atau freemium.
Memahami revenue stream kompetitor penting banget untuk marketing karena ini menentukan bagaimana mereka mendesain funnel dan offer mereka. Kalau kompetitor mengandalkan upsell dari produk entry-level, kamu bisa evaluasi apakah struktur penawaran kamu sudah se-efektif itu.
6. Key Resources: Aset Utama yang Menopang Bisnis Mereka
Key resources adalah aset yang memungkinkan kompetitor menjalankan model bisnisnya. Ini bisa berupa aset fisik, intelektual seperti IP atau data, SDM, atau modal finansial.
Dari sudut pandang marketing, yang paling relevan untuk dibaca adalah aset intelektual dan SDM. Misalnya: apakah kompetitor punya tim konten yang besar? Apakah mereka punya data pelanggan yang kuat karena sudah lama di pasar?
Aset-aset ini yang sering jadi sumber keunggulan kompetitif mereka yang susah ditiru dalam jangka pendek.
7. Key Activities: Apa yang Paling Banyak Mereka Lakukan
Blok business model canvas ini menjawab pertanyaan: aktivitas apa yang paling krusial bagi kompetitor untuk menjalankan value proposition-nya?
Baca blok ini dengan mengamati di mana kompetitor paling konsisten berinvestasi, baik dari sisi output konten, frekuensi campaign, maupun intensitas aktivitas sales mereka.
8. Key Partnerships: Siapa yang Mendukung Mereka di Belakang Layar
Kompetitor yang kelihatan kuat di depan sering kali punya ekosistem partnership yang solid di belakangnya. Cek apakah mereka punya kemitraan dengan distributor, platform teknologi, influencer tetap, atau media partner.
Dari perspektif marketing, partnership yang perlu paling diperhatikan adalah co-branding dan kolaborasi konten. Dua hal ini sering jadi multiplier yang memperluas jangkauan mereka tanpa biaya akuisisi yang besar.
9. Cost Structure: Di Mana Mereka Mengalokasikan Biaya Terbesar
Blok business model canvas terakhir ini menyangkut bagaimana kompetitor mengalokasikan biaya operasionalnya. Meski data pastinya jarang terbuka ke publik, kamu bisa membaca sinyal dari intensitas aktivitas mereka.
Kalau kompetitor sangat agresif di paid ads tapi minim konten organik, kemungkinan besar cost structure mereka sangat bergantung pada marketing spend. Ini bisa jadi kelemahan yang bisa kamu manfaatkan dengan membangun organic presence yang lebih kuat dan sustainable.
Langkah-langkah Analisis Kompetitor Menggunakan BMC
Setelah tahu cara membaca tiap bloknya, pertanyaan praktisnya adalah: dari mana mulai, dan bagaimana prosesnya dijalankan secara sistematis?
Berikut langkah-langkah konkret yang bisa langsung kamu terapkan untuk menganalisis kompetitor menggunakan business model canvas.
1. Tentukan Kompetitor yang Akan Dianalisis
Langkah pertama analisis kompetitor dengan business model canvas adalah memilih kompetitor dengan tepat. Jangan langsung analisis semua pemain di industri karena hasilnya justru akan terlalu lebar dan nggak actionable.
Pilah kompetitor ke dalam dua kategori: kompetitor langsung (yang menyasar segmen dan menawarkan solusi serupa dengan kamu) dan kompetitor tidak langsung (yang melayani segmen sama tapi dengan pendekatan berbeda). Idealnya, pilih 2-3 nama untuk dianalisis secara mendalam.
Prioritaskan kompetitor yang awareness-nya sedang naik di pasar atau yang sering muncul dalam pertimbangan calon pelanggan kamu. Data dari sales team atau ulasan di platform seperti Google Reviews dan Tokopedia bisa jadi referensi awal yang berguna.
2. Kumpulkan Data Kompetitor dari Berbagai Sumber
Sebelum mulai mengisi blok business model canvas kompetitor, kamu butuh bahan baku datanya dulu. Jangan mengandalkan asumsi; gunakan sumber yang bisa diverifikasi.
Beberapa sumber yang bisa dipakai:
- Website dan landing page kompetitor untuk membaca value proposition dan struktur penawaran mereka
- Media sosial untuk membaca channel aktif, tone komunikasi, dan pola customer relationship
- App Store / Play Store (jika relevan) untuk membaca ulasan pengguna yang sering mengungkap kelemahan produk secara jujur
- LinkedIn untuk membaca komposisi tim dan key resources mereka
- Berita dan press release untuk menangkap key partnerships dan arah strategis bisnis mereka
3. Isi Canvas Kompetitor Blok per Blok
Setelah data terkumpul, mulai isi business model canvas kompetitor secara sistematis. Gunakan template business model canvas kosong, satu canvas untuk satu kompetitor agar perbandingannya bersih dan mudah dibaca.
Mulai dari blok customer segments karena ini yang paling mudah diverifikasi secara publik, lalu lanjut ke value propositions, channels, dan seterusnya.
Untuk blok yang datanya lebih susah ditemukan seperti cost structure, isi dengan estimasi berdasarkan sinyal yang kamu observasi, dan tandai sebagai asumsi agar tim tahu mana yang sudah terverifikasi dan mana yang masih perlu dikonfirmasi.
4. Bandingkan BMC Kompetitor dengan BMC Bisnismu
Inilah inti dari seluruh proses ini. Setelah canvas kompetitor selesai, letakkan berdampingan dengan business model canvas milik bisnismu sendiri, lalu mulai identifikasi gap dan overlap di setiap blok.
Fokuskan perhatian pada tiga area berikut:
- Overlap: di mana kamu dan kompetitor bermain di ruang yang sama? Ini adalah area persaingan langsung yang butuh diferensiasi yang jelas
- Gap kompetitor: blok mana yang kelihatan lemah atau diabaikan kompetitor? Ini peluang yang bisa kamu masuki
- Gap milikmu: blok mana di canvas-mu yang lebih lemah dibanding kompetitor? Ini prioritas perbaikan
5. Tarik Insight dan Susun Rekomendasi Strategis
Analisis business model canvas kompetitor yang baik harus berakhir dengan so what yang konkret, bukan sekadar daftar temuan. Setiap insight harus diterjemahkan ke rekomendasi yang bisa dieksekusi oleh tim marketing.
Misalnya: kalau dari analisis kamu menemukan bahwa kompetitor dominan di paid social tapi lemah di konten organik dan SEO, rekomendasi strategisnya bisa berupa investasi lebih besar ke content marketing untuk membangun organic presence yang lebih sustainable dan sulit ditiru dalam jangka pendek.
Simpulan
Analisis kompetitor yang dangkal cuma akan kasih kamu gambaran permukaan. Dengan business model canvas, kamu bisa baca kompetitor sampai ke lapisan yang jarang tersentuh oleh kebanyakan tim marketing.
Biar ke-wrap up dengan rapi, ini poin penting yang sudah kita bahas:
- Business model canvas adalah kerangka strategis satu halaman yang memvisualisasikan cara sebuah bisnis menciptakan, menyampaikan, dan menangkap nilai lewat 9 blok yang saling terhubung.
- BMC relevan untuk analisis kompetitor karena memberikan struktur yang sistematis, memperlihatkan mekanisme nilai di balik output kompetitor, dan membantu mengungkap gap pasar yang belum digarap.
- Membaca 9 blok BMC kompetitor secara taktis, mulai dari customer segments, value propositions, channels, customer relationships, revenue streams, key resources, key activities, key partnerships, sampai cost structure, memberi gambaran kompetitif yang jauh lebih kaya dari sekadar mengamati konten dan iklan mereka.
- Proses analisis kompetitor menggunakan BMC dimulai dari menentukan kompetitor yang tepat, mengumpulkan data dari berbagai sumber, mengisi canvas blok per blok, membandingkannya dengan canvas bisnismu, lalu menerjemahkan temuan ke rekomendasi strategis yang konkret.
Kalau kamu udah punya insight dari analisis BMC tapi bingung eksekusinya harus mulai dari mana, mungkin yang kamu butuhkan adalah partner yang bisa bantu dari sisi strategi sampai implementasi.
Crepa siap bantu kamu menyusun strategi social media, membangun identitas brand yang terdiferensiasi, sampai pengembangan website yang aligned sama model bisnis kamu.
Yuk, ngobrol dulu sama Crepanion lewat ikon WhatsApp di pojok kanan bawah.