Banyak brand biasanya keburu bakar budget ekspansi sebelum beneran paham seberapa luas pasar yang sebenernya bisa digarap. Padahal, ada formula khusus yang bisa membantu hal itu, yang biasa disebut sebagai: TAM SAM SOM.
Selain sebagai formula memahami pasar, TAM SAM SOM ini juga jadi penentu utama gimana perusahaan mengalokasikan resource strategi marketing dan bisnis biar gak terbuang sia-sia. Dan dengan begitu, investor pun bisa lebih PD buat menerima.
Nah, kali ini Crepanion bakal bedah tuntas cara bedain TAM SAM SOM sampai formula praktisnya. Kamu para Crepanity wajib simak artikel ini biar riset pasar kalian bisa makin tepat sasaran!
Apa Itu TAM SAM SOM dan Kenapa Penting buat Brand
Kita pelajari dulu pengertian dasarnya biar persepsi kita sama. Menurut HubSpot, TAM SAM SOM merupakan kerangka kerja untuk mengukur potensi pasar bisnis secara bertahap.
Lebih lanjut lagi, bahwasanya matriks TAM SAM SOM ini berfungsi memetakan batas realistis pendapatan yang bisa diraih sebuah brand. Kerangka ini membantu tim marketing menyusun target bisnis yang akurat.
So, sederhananya, metode TAM SAM SOM ini membedah pasar dari total keseluruhan permintaan, bagian yang bisa dijangkau, sampai porsi realistis yang sanggup dimenangkan.
Perbedaan TAM, SAM, dan SOM yang Sering Ketuker
Nah, Crepanion bakal bedah tiga lapisan TAM SAM SOM biar kamu nggak salah kaprah pas susun rencana.
1. Total Addressable Market (TAM) sebagai Potensi Pasar Maksimal
TAM SAM SOM diawali dari TAM yang menggambarkan total seluruh permintaan pasar tanpa batasan lokasi atau kapasitas operasional. Ini adalah angka maksimal jika kamu menguasai seluruh pasar tanpa kompetitor.
Contohnya, jika kamu jualan aplikasi skincare, maka TAM kamu adalah seluruh pemilik smartphone di Indonesia yang berbelanja produk perawatan kulit. Angka ini cocok buat melihat gambaran besar industri.
2. Serviceable Available Market (SAM) sebagai Batasan Pasar Realistis
Lapisan kedua TAM SAM SOM ini mempersempit cakupan TAM berdasarkan batasan model bisnis, demografi, dan wilayah operasional. SAM adalah porsi pasar yang benar-benar bisa kamu jangkau saat ini.
Menggunakan contoh aplikasi skincare tadi, SAM kamu fokus pada wanita usia 18 sampai 35 tahun di kota-kota besar yang aktif membeli skincare secara online.
3. Serviceable Obtainable Market (SOM) sebagai Target Pasar Terdekat
SOM merupakan porsi paling realistis dari TAM SAM SOM yang sanggup kamu menangkan dalam jangka pendek. Angka ini memperhitungkan kapasitas tim, budget marketing, serta persaingan dengan brand lain.
Misalnya dari segmen SAM tadi, target SOM kamu adalah meraih 5% pangsa pasar di Jabodetabek dalam setahun pertama lewat promosi media sosial.
Cara Menghitung TAM SAM SOM Langkah demi Langkah
Setelah paham beda tipisnya, sekarang saatnya eksekusi hitung-hitungannya. Crepanion sudah susun panduan step-by-step kalkulasi TAM SAM SOM yang bisa langsung kamu terapkan buat riset pasar.
1. Pilih Antara Pendekatan Top Down atau Bottom Up
Langkah awal menghitung TAM SAM SOM adalah menentukan pendekatan data yang mau dipakai. Kamu bisa pilih top-down lewat data laporan riset industri makro, atau bottom-up yang dihitung langsung dari data transaksi internal.
- Top-down: Pakai laporan data industri berskala nasional atau global.
- Bottom-up: Mengalikan total estimasi calon konsumen dengan harga rata-rata produk kamu.
2. Kalkulasi Total Populasi Pasar buat Menemukan TAM
Gunakan rumus sederhana untuk menghitung TAM: kalikan total perkiraan konsumen potensial di industri tersebut dengan rata-rata pendapatan tahunan per konsumen (Annual Contract Value).
Sebagai gambaran, jika ada 10 juta calon pembeli skincare di Indonesia dan rata-rata belanja mereka Rp500.000 per tahun, maka angka TAM kamu berada di Rp5 triliun.
3. Saring Data Berdasarkan Jangkauan Operasional untuk Menemukan SAM
Hitung SAM dengan memangkas TAM berdasarkan kriteria wilayah geografis, target demografi, dan batasan saluran distribusi yang beneran bisa dijangkau bisnis kamu saat ini.
Misalnya dari total 10 juta calon pembeli tadi, ternyata hanya 2 juta orang yang berada di area pengiriman instant/sameday kamu. Maka nilai SAM kamu adalah Rp1 triliun.
4. Tentukan Persentase Pangsa Pasar Realistis untuk Menemukan SOM
Untuk mendapatkan angka SOM, kalikan nilai SAM dengan estimasi persentase pangsa pasar (market share) yang sanggup kamu menangkan dalam durasi 1–3 tahun ke depan.
Jika kapasitas tim dan budget ads kamu sanggup menguasai 5% dari nilai SAM Rp1 triliun tadi, berarti target target pendapatan SOM kamu berada di angka Rp50 miliar.
Cara Pakai TAM SAM SOM buat Riset Pasar dan Strategi Marketing
Angka angka yang udah kamu hitung tadi nggak bakal ada artinya kalau cuma berakhir di dalam spreadsheet. Crepanion bakal spill gimana caranya pakai matriks TAM SAM SOM ini biar strategi campaign dan riset pasar kamu beneran impactful.
1. Alokasikan Budget Marketing Sesuai Skala Realistis SOM
Banyak brand terjebak bakar uang karena patokan budget ads mereka kelewat optimis ngikutin angka TAM. Memahami TAM SAM SOM bikin alokasi media spend kamu jadi lebih rasional sesuai target SOM jangka pendek.
2. Validasi Produk dan Penetapan Price Point sebelum Launching
Riset TAM SAM SOM ngebantu kamu ngeliat apakah buyer persona di area SAM beneran punya daya beli yang sesuai. Kalau estimasi nilai SOM terlalu kecil, kamu bisa langsung putar otak buat revisi pricing atau variasi produk.
3. Petakan Potensi Market Penetration dan Peluang Channel Baru
Saat angka SOM kamu sudah tercapai, data SAM bakal ngasih petunjuk ke mana brand kamu harus ekspansi berikutnya. Kamu jadi tahu channel penjualan atau lokasi geografis mana yang paling prospektif buat digarap.
4. Susun Pitch Deck dan Key Performance Indicator Tim yang Terukur
Pemetaan TAM SAM SOM yang objektif bikin proposal bisnis kamu makin dipercaya oleh investor maupun board of directors. Selain itu, kamu bisa menurunkan nilai SOM menjadi KPI bulanan tim marketing yang jauh lebih jelas.
Simpulan
Sekali lagi, memahami TAM SAM SOM bukan sekadar urusan angka di atas kertas, melainkan panduan taktis agar riset pasar dan alokasi budget strategi marketing bisnis kamu tidak berujung sia-sia.
Biar ke-wrap up dengan rapi, ini poin penting yang sudah kita bahas:
- TAM SAM SOM adalah matriks pemetaan potensi pasar secara bertahap, mulai dari total potensi industri hingga target porsi pendapatan yang paling realistis.
- Perbedaan ketiganya terletak pada batasan operasional: TAM mencakup pasar keseluruhan, SAM membatasi jangkauan bisnis, dan SOM fokus pada target jangka pendek.
- Perhitungan bisa dilakukan lewat pendekatan top-down atau bottom-up dengan mengalikan total populasi potensial dan estimasi rata-rata nilai transaksi.
- Penerapan matriks ini sangat vital untuk menentukan alokasi budget ads, validasi pricing, perencanaan ekspansi channel, hingga penyusunan KPI tim marketing.